Du willst eine neue Zielgruppe ansprechen. Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben, z.B. ein neues Produkt oder ein Eigentümer-Wechsel in deinem Haus. Wie aber gehst du vom Produkt und von der Kommunikation her mit dieser neuen Zielgruppe um?
Ich hatte letztens ein nicht nur überaus nettes und sympathisches, sondern ebenso sehr interessantes und informatives Gespräch mit Anne vom Weingut Kiebel an der Mosel. Auch dort steht eine neue Zielgruppe an. Und deren Vorgehen kann sicherlich auch dir einige Ideen liefern, wie du mit deiner neuen Zielgruppe so umgehen kannst.
Hintergrund zum Weingut Kiebel: Christian, der aktuelle Eigentümer, hat das Weingut von seinen Eltern übernommen. Er und Anne betreiben das Weingut sowie ein angegliedertes Gästehaus mit Pension/Apartment mit Frühstück sowie einer Ferienwohnung. Sie wollen gerne alles etwas verjüngen, moderner machen.
Versuche nicht, alles auf einmal zu machen
Wenn du alles an einem Tag schaffen willst, wirst du dich überfordert fühlen, bevor du überhaupt angefangen hast. Und deshalb dann gar nichts tun. Besser deshalb: Schritt für Schritt.
Immer schön ein Schritt nach dem anderen
Beispiel Weingut Kiebel: Das Gästehaus soll komplett renoviert werden. Das braucht Zeit. Was im Verhältnis dazu wenig Zeit und Aufwand ist: Die Kunstblumen aus den Zimmern zu werfen. Handtücher auszuwechseln. Die vergoldeten Türklinken auszutauschen. Gäste, welche schon einmal hier waren, meinten: „Irgendwas ist anders. Ich weiß nicht was, aber irgendetwas ist anders. Besser.“
Fange deshalb einfach schon mal mit Kleinigkeiten an. Passe hier ein paar Dinge an. Und da. Vor allem die Dinge, welche deine neue Zielgruppe besonders ärgern bzw. die Dinge, welche deiner Zielgruppe besonders negativ auffallen würde. Ein toller Service und ein überraschendes, individuelles Frühstück können beispielsweise dafür sorgen, dass das Standard-Mobiliar im Zimmer weniger relevant wird.
Erst dein Produkt, dann die Kommunikation
Stell dir vor: Du setzt genau passende Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen für deine neue Zielgruppe um. Diese ist davon sehr angetan und kommt zu dir. Dein Produkt ist allerdings (noch) nicht angepasst. Was passiert mit deinem Kunden? Derjenige ist enttäuscht und kommt nicht noch einmal zu dir.
Passt dein Produkt schon zur gewünschten Zielgruppe?
Beispiel Weingut Kiebel: Der „Probierraum“ ist von der Gestaltung her noch sehr … nennen wir es traditionell. Einige Dinge (siehe oben) wurden bereits angepasst. Bilder an den Wänden ausgetauscht. Ebenso wie Regale. Dennoch – die junge, hippe Zielgruppe würde sich hierin nicht wohlfühlen. Ein kompletter Umbau ist geplant. Bis dahin geht das Weingut jedoch mit seinen Weinverkostungen noch nicht bei der neu gewünschten Zielgruppe in die Kommunikation.
Zuerst steht immer dein Produkt. Passe dieses an. Erst Stück für Stück im Kleinen, dann im Großen. Oder auch direkt komplett. Sorg dafür, dass deine Zielgruppe positiv von dir und deinem Produkt überrascht wird. Dann ist diese automatisch auch begeistert hiervon. Und wenn das Produkt steht, kannst du auch deine Kommunikation anpassen.
Kommuniziere, was du tust
Gerade bei kleinen Unternehmen erlebe ich immer wieder, dass deren Arbeit eine komplette Alltäglichkeit für die Unternehmer ist. Sie verstehen oft nicht, dass andere hiervon begeistert sind. Der Gegensatz zwischen Städter und Landleben bringt dies gut auf den Punkt. Ich sehe mich grad selbst in Frankreich stehen, völlig begeistert „Oh, ein Kälbchen!“ rufen, während sich der Franzose sicherlich denkt: „Oui, ein Kälbchen, das eine Kuh wird und Milch und/oder Fleisch gibt.“
Erzähle, was du tust
Beispiel Weingut Kiebel: Jeden Tag kommt hier ein anderes Frühstück auf den Tisch. Es gibt andere Wurst als am Vortag, anderen Käse, anderen Saft, anderes Obst. Abwechslung steht ganz oben. Dazu wird vieles selbstgemacht, die Marmelade beispielsweise.
Anne und Christian organisieren darüber hinaus Weinverkostungen in nahegelegenen Städten. Dazu bieten sie verschiedene Kleinigkeiten zu essen an. Ebenso selbstgemacht von Anne. Mal eben so, für 50 bis 60 Leute. Wird all das irgendwo auf der Website oder in den Social-Media-Kanälen kommuniziert? Gibt es Fotos von dem Frühstück? Nein! Also – zumindest noch nicht.
Sei stolz auf das, was du tust. Auch wenn es für dich eine absolute Selbstverständlichkeit ist. Denk dich in deine Zielgruppe ein. Was hat diese nicht in ihrem Alltag? Was ist besonders für sie? Dann rede darüber. Ich weiß, das fällt vielen schwer. Sich selbst quasi auf die Schulter zu klopfen und dann auch noch für Alltäglichkeiten. Aber wenn du nicht darüber redest – wer dann? Und: Wenn du nicht darüber redest, erfährt auch keiner, was du tust.
Zeig dich
Vermutlich hast du deine neue Zielgruppe unter anderem deshalb ausgewählt, weil sie zu dir passt. Weil du dich wohl mit ihr fühlst. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese Gäste sich dann auch mit dir wohl fühlen.
Beispiel Weingut Kiebel: Bei dem Weingut hat ein Inhaberwechsel vom Vater zum Sohn stattgefunden. Christian möchte jüngere Leute erreichen – eigentlich also so Leute wie ihn selbst und seine Frau Anne. Kommt man aktuell auf die Website, so sieht man ein sehr traditionelles Logo. Ein Foto von dem jungen Winzerpaar ist irgendwo auf einer Unterseite versteckt. Muss man suchen, um es zu finden. Aber ja – auch das wird jetzt sukzessive angepasst.
Gerade als kleines Unternehmen „lebst“ du letztlich von deiner Persönlichkeit. Du bestimmst, wie dein Produkt aussieht und gestaltest es. Du bestimmst deine Kommunikation. Du bestimmst ganz viel von der Außensicht deines Unternehmens. Damit bist du ein ganz wesentlicher Teil von diesem Unternehmen. Zeig dich!
Hol dir Unterstützung
Als Einzelunternehmer hast du ganz viele Aufgaben. Es ist deutlich, dass du nicht alles selbst machen kannst. Beziehungsweise – kannst du. Aber so sieht es dann halt auch aus.
Einfach mal zusammensetzen und gemeinsam brainstormen
Beispiel Weingut Kiebel: Anne und Christian haben eine befreundete Architektin, welche ihnen die Vinothek und die Gästezimmer gestaltet. Es gibt einen Grafiker, welcher Logo, Weinflaschen-Etiketten, Flyer etc. gestaltet. Es gibt eine Fotografin, welche gewünschte Familienfotos macht.
Such dir Unterstützung. In deinem Netzwerk, im Freundeskreis, oder natürlich auch bezahlt. Angelika vom Blog Wieder unterwegs hat letztens ihr Netzwerk vorgestellt und zeigt damit deutlich, wo andere Leute alles helfen können. Letztlich sparst du damit jede Menge Zeit und Nerven. Und auch Geld.
Hast du auch Erfahrungen bei der Ansprache einer neuen Zielgruppe? Dann immer her damit!
(Alles Fotos aus dem Jardin délirant in Bassignac, Auvergne)
Danke, dass DU mich als Referenz genannt hast. Ich habe wirklich nur gute Erfahrungen mit dem Netzwerken gemacht, auch wenn ich an sich kein Teamplayer bin, sondern liebe allein arbeite. Aber jeder kann was anderes gut, dass kann man sich zu Gute halten. Und so ergeben sich auch immer wieder neue Zielgruppen – über das Business NW.
Liebe Kristine,
danke für diesen schönen Bericht. Es war so schön, mal wieder mit dir gequatscht zu haben. Auch wenn wir uns leider viel zu selten sehen, passt es nach all den Jahren einfach immer noch. Wir sind halt einfach Touristiker :-)
Danke für dein offenes Ohr, die vielen Tipps und das nette Gespräch.
Hoffentlich bald wieder – und dieses mal warten wir nicht so lange bis zu einem Wiedersehen.
Liebe Grüße von den Moselabern.
Sehr schön geschrieben mit zahlreichen Anregungen. Dem Team vom Weingut Kiebel wünsche ich viel Glück und stetig das Ziel im Blick. Aus eigener Erfahrung weiß ich auch um die von Dir vorgestellten Herausforderungen. Persönlich schaue ich immer darauf, was der Kunde und sein Team wirklich realisieren kann aufgrund seines finanziellen und zeitlichen Budget.
Beste Grüße. Ralph
so einfach und so schwer. Du schreibst das was wir denken, aber beim Kunden sieht es oft genau so aus wie Du es sagst.
Wir machen doch nichts besonderes, wir müssen uns nicht so in den Vordergrund stellen, wir brauchen doch keine Photos von uns/unserem Produkt…
Den Text am besten ausdrucken und Neukunden hinlegen.
Danke Dir
Gruß
Claus
Hey Kristine!
Ein toller Beitrag, ich finds toll, wie gut du die Situationen beispielhaft erklärt hast, das machte das ganze Thema sehr anschaulich. Ich recherchiere gerade selbst viel zum Thema Neukunden und Zielgruppen. Prinzipiell hast du ja etwas ähnliches gemacht wie eine Buyer Persona erstellt, aber eben viel einfacher als hier: https://www.sc-networks.de/blog/buyer-personas-nutzen-erstellung-und-einsatz/
Der Artikel war mich sehr interessant, aber etwas zu komplex. Mittlerweile habe ich es aber ganz gut nachvollziehen können: Kunden finden bedeutet erstmal wissen, mit dem man es zu tun hat und wie man ihn von den eigenen Stärken überzeugt.
Danke für deinen tollen Artikel!
Grüße
Patrick